很多电子商务企业对开拓准客户都感到头痛、感觉吃力、网站销售疲软、广告效果不明显，陷入进退维谷的境地。其实不然，只要我们紧盯市场、搜集客户资料、分析需求，就不难发现，其实在现有客户群中，还隐藏着很多准客户，存在很大的客户市场等待我们去开拓。通过转介绍是开拓准客户最为有效的方法，也是保证企业不断获得准客户的重要资源。
每个销售行为中包含了方程式，通用的方程式可以让你清楚地知道下一步该怎么走，避免无序的工作。虽然通用方程式适用于各种销售状况，然而你还是得针对个别用户的需求和特性，在某些步骤上做调整。彻底了解你的产品或服务，你的竞争对手，你所在的行业，当然最重要的还是要先锁定客户群。
目标消费群的锁定是一个包含多种概念的组合体系，其中属于战略范畴的有两个：一个是目标客户群定位，一个是产品定位。其中目标客户群是产品定位的前提，首先我们要为自己的产品建立市场定位，如果你正在寻找市场利基，千万记住：任何商品都有特定顾客，试图将所有人一网打尽只是徒然浪费时间和金钱罢了。
开展网络营销应该先锁定你的销售对象，再寻求最佳广告渠道。传统的观念认为，市场定位就是在每个细分市场上生产不同的产品，实行产品差异化。事实上，市场定位与产品差异化尽管关系密切，但有着本质的区别。市场定位是通过为自己的产品创立鲜明的个性，从而塑造出独特的市场形象来实现的。
一项产品是多个因素的综合反映，包括性能、构造、成分、包装、形状、质量等，市场定位就是要强化或放大某些产品因素，从而形成与众不同的独特形象。产品差异化乃是实现市场定位的手段，但并不是市场定位的全部内容。市场定位不仅强调产品差异，而且要通过产品差异建立独特的市场形象，赢得顾客的认同。需要指出的是，市场定位中所指的产品差异化与传统产品差异化概念有本质区别，它不是从生产者角度出发单纯追求产品变异，而是在对市场分析和细分化的基础上，寻求建立某种产品特色，因而它是现代市场营销观念的体现。
其次是建构自己的潜在客户群体，锁定富有潜力的顾客和探勘金矿其实差不多。对于运营电子商务的企业来说，除了少数的大企业客户的采购，大多数都是零散的客户，尤其是在网络经济时代，绝大多数的电子商务网站的消费者都是年轻一代。他们具有鲜明的个性和特殊的爱好，网络消费群体的生活形态特征可以归结为：自信独立、注重休闲、高品牌忠诚、高购买冲动、热衷数码产品和音乐。他们不在乎花钱，却在意品牌和休闲，喜欢新鲜事物和高购买冲动的特征是网络消费群的共性：想要制定哪家手机厂商推出了什么新款，哪款DV有什么新技术，哪里有最新的打口碟，哪儿卖最专业的登山装备……这些新鲜玩意，在网上冲浪的年轻人总是显得兴趣盎然。作为网络的追逐者和积极尝试者，多数人表现出了对喜爱网站的高度忠诚。
以此为鉴，在锁定目标群体后，必须根据群体的特征精心设计和包装自己的产品和网站。你需要先拟定宣传计划，列出可能需要你的商品或服务的潜力顾客的来源，他们可能来源于：专业论坛、博客圈友、企业的网页、商业工会名册、google搜索、亲朋好友、生意往来的朋友等等。重要的是你要想方设法融入他们活动的“圈子”，成为他们的一份子，这将使你的努力事半功倍。
