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不要在长尾里迷失

长尾理论”其实在讲“富足经济学”,也就是说消费者面对无限的选择时,真正想要的东西和想要取得的渠道都出现了重大的变化,一套崭新的商业模式也跟着崛起。需求和供给的极大的丰富固然给了我们更多的机会和选择,但是同样地也分给了我们必须去面对这种新的复杂市场环境的困难。在众多不断延伸地长长的细分市场里,我们忽然发现在长尾里我们更容易迷失

    目前排在前三位的广告媒体中,电视、报纸和互联网都在向长尾倾斜。20世纪后期,因为有限电视的出现,消费者可供选择的电视节目超过上百个,而且不断增多。报纸的数量版面也在增多,更多的生活消费版面层出不穷。互联网更是将这种趋势爆炸开来,几乎将传统的所有传播渠道以信息的手段进行重新整合与无限地放大。消费者手里掌握了电视遥控器和计算机鼠标,这就意味着厂商再也不能让一个消费者在电视机或计算机前呆坐30秒而无所适从。一些列的主动权被消费者夺回之后,消费者完全可以与厂家,以及厂商制造的成千上万条广告信息相抗衡。

    一旦电视、广播、报刊、家庭娱乐、以及购物活动都整合到一种消费者可以控制的设备中,消费者就可以真正做到随心所欲地享受信息,享受娱乐。在这种消费者主宰的情况下,原有的营销手段都不能变得那么有效。成熟的营销战略对消费者的影响已经有100年的历史,消费者变得非常精明,也有了更高的要求。消费者更富有变化,喜欢新鲜,用于尝试和探索。突然之间,企业家发现在茫茫的网络论坛,以及其他一些在线沟通的形式,企业失去了对品牌形象的塑造话语权。在新的市场环境里传统广告不再被众人信服,口碑和舆论更多地营销了人们的行为。企业应该尽量地少说一些多做一些,否则,就会被放在全球的网络社区中曝光。

    用户大量低移居到互联网上,让厂商通过传统的电视、报纸等媒体海量推送式的广告逐渐失效,同时互联网的无边无际与广告受众的千差万别使得在互联网不可能大面积地发布推送式的广告。我们似乎到了一个束手无策的境地,其实不然,只因为变化太快,我们还来不及适应。厂商应该懂得如何选择互联网服务提供商,结合自己的情况借助互联网的力量打开营销的新局面。此时知识资本无比重要。智慧、想象力、创造力和企业家精神是比货币资本更加重要的资源。

    在互联网经济下,在长尾发达的市场中,企业如何抓紧那些细分市场,如何才能不迷失其中呢?互联网市场是由消费者主宰的市场,这决定了企业在互联网上的营销活动必然得迎合消费者的行为习惯。搜索引擎的出现让消费者通过搜索关心的关键字进入到厂商传递信息的页面,这标志着网络营销的核心理念是一种以拉的方式进行。不论是SEO、竞价排名还是联盟广告,这些网络营销的主流方式无一不是拉式的,他们从客户的网络行为习惯中不经意地,以一种客户自然需求的吸引力来达到营销的目的。

    不要在长尾里迷失,这成了我们面对新经济环境时最先要思考的东西。中国网络经济市场规模中企业市场份额比较分散,市场并未出现垄断或寡头现象,以腾讯、网易、新浪、tom、搜狐为代表的大型综合类门户网站目前也仅占中国网络经济市场规模份额中的28%,而以中小专业网站为代表的其他企业却占据中国网络经济市场规模份额的一半以上,达到53.9%,由此可见中国网络经济市场的完全竞争时代即将到来。企业对互联网市场的驾驭能力随着市场的成熟将变成以后的核心竞争力,唯有掌握网络营销,才能决胜电子商务。